Toma decisiones informadas, desde el primer momento.

Uno de los principales escollos en el inicio de la concepción de un desarrollo inmobiliario, es que la mayoría de las variables son desconocidas y en consecuencia, los modelos que se logran estructural son muy aéreos. Pasar de este estado de “ignorancia” a uno de “conocimiento” suele ser costoso y al no haber seguridad de la viabilidad, es difícil decidir.

Existe un modelo intermedio, en el que se puede generar suficiente información, con una inversión proporcional al riesgo, que es el Pre Desarrollo, que explicamos aquí, en que consiste y como puede ayudarte.

CONOCER

Antes de iniciar tu desarrollo, tienes que estar informado. Para esto, aremos un Análisis de Oportunidades de Mercado.

El proceso ideal iniciará con la búsqueda de la propiedad más apropiada para el desarrollo, a través de estudios de demanda en distintas zonas de la ciudad elegida. Demanda tanto de locatarios, como de clientes.

Con mucha frecuencia ocurre que, por una u otra razón, la propiedad ya está adquirida. En estos casos los estudios se enfocarán en dimensionar el desarrollo y determinar la mezcla ideal. 

Pero exactamente, qué es lo que tenemos que conocer:

Area de influencia (catchment area)

El área de influencia del centro comercial es una de las informaciones más importantes a tener en cuenta. Esta área, se refiere a la zona de atracción del centro. Es decir, hasta qué distancia (o tiempo de desplazamiento) desde el centro comercial, la población circundante tomará la decisión de acudir a él, y no a la competencia existente.

Para determinar esto, existen muchas variables, que agrupamos en 2:

Accesibilidad

En este momento, es posible que aún no podamos hablar de localización, porque estamos determinando dónde adquirir, pero si nos fijamos en la accesibilidad, (que es uno de los principales atributos de la localización). Algunas de las preguntas que nos debemos hacer son ¿Qué tan fácil es llegar al centro? ¿Existen barreras naturales que dificulten el acceso?, ¿de cuantas y cuales opciones de transporte público se dispone? ¿Es fluido el tráfico?. Estas preguntas no son dealbreakers de por sí, pero si pueden evidenciar banderas rojas que el proyecto debería buscar mitigar y son indicadores a la hora de comparar una localidad con otra.

Competencia o Saturación

El otro grupo de variables, para determinar el área de influencia del futuro centro, es la competencia existente (o en planes). El análisis de la competencia se centra principalmente en otros centros comerciales, pero no debe de ignorarse el comercio independiente.

El análisis de la competencia también nos ayudará a la hora de definir la propuesta de valor del centro comercial y la definición de mezcla comercial.

Conociendo que tan accesible es mi desarrollo comercial y cuales son las demás opciones con que cuentan mi futura clientela, puedo determinar mi área de influencia primaria y secundaria y con este conocimiento, puedo pasar a dimensionarlo.

Población

Ya tenemos una idea de la influencia sobre la población, ya sea en tiempo y/o distancia (Estas áreas de influencia aún son tentativas y se deberán ajustar a medida de que el centro se vaya definiendo mejor). El paso siguiente es determinar qué población existe dentro de esas áreas y cuánto está dispuesta a gastar en nuestro centro.

Para esto elaboramos isócronas con los tiempos y/o distancias establecidos, en los mapas de la ciudad y determinamos la cantidad de población que quedó dentro de cada una de estas gráficas. Esta cuantificación en número de personas, debe de asociarse a los niveles socioeconómicos de los sectores afectados para poder cuantificar los ingresos y gastos de esta población. 

Potencial de Ventas

Ya obtenida el total de los gastos mensuales familiares, por grupos gastos (alimentación, bebida, recreación, etc.) tengo entonces mi potencial de Venta. Analizando la competencia existente, debo ahora establecer la participación de mercado que podrá tener mi desarrollo. Además, comparando los gastos de la zona, con las ofertas existentes me generará mucha data sobre oportunidades y un mejor entendimiento sobre qué tipo de oferta será más exitosa en la zona.

Seleccionar

Si aún no se había adquirido un terreno, ya estamos preparados para seleccionarlo. Podemos avanzar en negociaciones y pasar a la fase de predesarrollo, para confirmar si comprar o no.

PREDESARROLLO

Propuestas de mezcla

Habiendo hecho mis tareas en la fase anterior, estoy capacitado para proponer una mezcla dimensionada, que me servirá de input para el diseño conceptual. Es decir, determinar los rangos de cantidad de mt2 que puede absorber la zona.

Diseño Conceptual

Hay dos preguntas iniciales al momento de iniciar un Diseño Conceptual: 1) Determinar qué tipo de desarrollo se realizará, es decir, si es un centro cerrado, tipo Mall o abierto, tipo estrip o mixto; 2) determinar que tipo de anclas tendrá. Tradicionalmente las anclas son grandes superficies de retail, pero un centro comercial se puede anclar de distintas maneras incluyendo servicios.

Además, que los resultados de la fase anterior, haya determinado que hay un déficit de servicios , por ejemplo médicos y se quiera aprovechar esta oportunidad y hacer un centro con un uso mixto. Puede además suceder que el terreno es más grande de lo que soporta la demanda comercial, por lo que se decida utilizar parte del terreno para otro uso. Es importante en estos casos, no tratarlos como proyectos independientes, sino de hacer sinergia con ambos desarrollos.

Respondidas estas dos cuestiones, se puede pasar a la fase de diseño.  

Lo importante del Diseño Conceptual es resolver el rompecabezas que supone este tipo de proyectos. Es decir lograr un layout con la mezcla que se decidió; con un recorrido no sólo lógico, sino comercialmente atractivo; y solucionar todos los temas técnicos, como la recepción de mercancía, la ubicación y recorrido de la basura, la ubicación y el dimensionamiento del grupo electrógeno, los estacionamientos, etc.

Además debe generarse información suficiente para poder estimar los costos y hacer un plan de ventas con las dimensiones del área alquilable (GLA) de cada local. Además de esto un entendimiento de la imagen exterior para poder vender a inversionistas e inquilinos.

Los entregables del diseño Comercial son:

• Planta de conjunto, con circulación y estacionamientos 

• Plantas comerciales por nivel

• Renders

• Tabla de GLA de locales

• Brochure

• Uso de suelo aprobado por la municipalidad 

Prefactibilidad

Teniendo ya mi diseño conceptual, puedo elaborar un estimado de costos del desarrollo y con mi tabla de GLA un plan de ventas. Esta información es suficiente para trabajar mi primera factibilidad (o pre-factibilidad). Puedo agregar plan de financiamiento o cualquier otra información relevante disponible.

Comprobación de la Deseabilidad de proyecto

Con esta información: planos, renders, brochure, etc, puedo hacer mis acercamientos a potenciales anclas y así medir la deseabilidad del proyecto y firmar carta de intención y trabajar un plan de venta.

La misma información, me sirve para vender a inversionistas o grupos financieros.

Una vez despejadas la mayor de las variables desconocidas al principio del proyecto, puedo ya iniciar con confianza y certeza mi fase de Desarrollo.