PARA QUE TU ESPACIO VENDA
4 POTENCIADORES PARA AUMENTAR LA VENTA DE TU NEGOCIO
Nada más preocupante que ver como las ventas de tu tienda no llegan a los números presupuestados. O peor aun, ver como bajan en relación al año anterior. En estos tiempos en que internet está acaparando una parte significativa de las ventas nacionales, existen 4 factores de los que debes estar consciente y querer potenciar para aumentar tus ventas. Los 4 deben abordarse de manera independiente y elaborar estrategias para cada uno.
Hay que estar claros en que la tienda no vende por si sola, por mejor diseñada que esté. Incluso tiendas sin personal como Amazon Go, lo logran por su posicionamiento de marca, a través de su estrategia de marketing y sin lugar a dudas, el personal capacitado, que es el principal potenciador.
Aquí presentamos como el diseño puede ayudar a estos potenciadores, especialmente al plantearse desde el inicio del desarrollo de la tienda, pero también en cualquier momento en que se haga consciente de esto. Estas estrategias deberán ser una combinación “holística” con la gran parte que tiene la operación de la tienda.
POTENCIADOR 1 PARA AUMENTAR LA VENTA DE TU NEGOCIO
TRÁFICO
Llamamos Tráfico al número de visitas que tiene una tienda o Centro comercial. Resulta evidente que una tienda que la visiten pocos clientes venderá menos que una repleta de estos.
Si vas a abrir una tienda en un Centro comercial, es importante conocer el tráfico de este. Si estás en una tienda en la calle, conoce el tráfico de esa vía.
Conocer estos datos es vital antes de ubicar una tienda nueva. Si tu tienda está operando, hay dos maneras de incrementarlo: 1, a través del marketing y 2, de diseño, ya sea del Visual Merchandising/escaparatismo en centros comerciales o de fachada en stand alone.
Cuando se está concibiendo un nuevo proyecto, hay una oportunidad de oro que puede potenciar tus ventas. La generación (o atracción) de tráfico para la tienda, debe estar muy presente en todas las decisiones de diseño que tomemos: el emplazamiento de la tienda en el solar, diseño de estacionamiento, diseño de fachada y escaparate, reducción de barreras físicas y psicológicas, etc.
POTENCIADOR 2 PARA AUMENTAR LA VENTA DE TU NEGOCIO
CONVERSIÓN
Una vez con los clientes en tu tienda, tienes que lograr que efectúen una compra. La relación entre el tráfico (la cantidad de personas que visitan tu establecimiento) y la cantidad de compras realizadas, es lo que llamamos tasa de conversión.
En la actualidad, los centros comerciales y muchas tiendas utilizan contadores de personas, para llevar un registro del tráfico interno. Hay muchos sistemas, más o menos complicados, lo que sí es seguro, es que si no estás contando tus visitas, no conocerás tu tasa de conversión y no sabrás si baja o sube o cómo funcionan tus estrategias.
Lograr que el cliente se decida a realizar la compra, no depende exclusivamente de los empleados y su servicio. Una tienda con un diseño apropiado a tu producto y tu tribu, puede aumentar significativamente la tasa de conversión, con respecto a otra menos lograda.
Prueba de esto, son algunas intervenciones que logran aumento en conversión de hasta 30%, con respecto a si misma antes de remodelarla.
Sin embargo, según una encuesta realizada a la salida de tiendas* a personas que no realizaron una compra, el 77% tenía la intención de comprar y el dinero para hacerlo. La primera causa, con un 48% del total, se fue debido a razones relacionadas con el personal de tienda: no encontré alguien que me asistiera; la fila para pagar era muy larga y no quise esperar.
En resumen, un buen diseño te ayudará con tu tasa de conversión, pero el personal de la tienda es la clave para aumentarla y mantenerla en esos niveles.
POTENCIADOR 3 PARA AUMENTAR LA VENTA DE TU NEGOCIO
UNIDADES POR TRANSACCIÓN
El número de unidades por transacción (UPT), es otro de los indicadores que debes seguir en tu negocio, pero que puede influir con el diseño.
Aumentar la UPT, aparentaría ser un trabajo de estrategia comercial, o de la habilidad de un buen personal de tienda, pero el diseño también tiene algo que decir en este punto.
Desde la colocación estratégica de los productos en el recorrido, se puede modificar esta variable. Colocar ventas de impulso junto a la caja, o dirigir a un recorrido mayor son solo algunas de las estrategias posibles. Un buen trabajo de Visual merchandising, enfocado en esto, puede tener un impacto real.
POTENCIADOR 4 PARA AUMENTAR LA VENTA DE TU NEGOCIO
TICKET PROMEDIO
Por último, el ticket promedio (Average Retail). Este valor se obtiene al dividir el total de las ventas, entre el número de transacciones.
Al igual que las otras palancas o potenciadores de la venta, el diseño puede influir dramáticamente en esto. Primero, a través del layout de la tienda, por ejemplo, colocando y resaltando, en lugares estratégicos, como a la entrada del establecimiento, los escaparates, vitrinas, productos de mayor costo, nuevas temporadas, etc. Por otro lado, los productos en descuento, se pueden ubicar en las zonas menos privilegiadas, que servirán además, para generar tránsito por toda la tienda.
La iluminación es también un factor estratégico, para resaltar los productos seleccionados y generar un nivel de mayor deseabilidad .
CONCLUSIÓN
La operación de la tienda y el buen servicio al cliente, son el día a día del negocio, pero contar con un buen diseño comercial, y no solo estéticamente atractivo, debe potencializar el trabajo de los empleados. El diseño tiene que ser un aliado poco desdeñable. Para lograrlo, el diseñador debe entender claramente la psicología de tu tribu, los clientes de tu tienda. Debe haber interiorizado el diseño de la Experiencia del cliente y trabajar sobre estas premisas en el diseño arquitectónico.
* Conversion rate optimization. Brick and Mortar Retailers´ Secret Weapon. HeadCout